本日は、2017年3月26日日曜日です
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ランディングページ作成をお考えの方へ

ランディングページ作成

もし、あなたが「ランディングページを作って『売上を伸ばしたい』でも、そんな都合良く、成果に繋がるランディングページを作ってくれる制作会社なんてあるんだろうか…」とお悩みでしたら、きっとこれからお伝えする内容は、売れるセールスページを手にするキッカケを与えてくれることでしょう。たとえそれは、私にランディングページ作成の依頼を出さなかったとしてもです。

こんにちは、セールス・コピー・ライターの松村です。

セールス・コピー・ライター 松村工

ランディングページ作成のお仕事を始めたのが2010年ですので、今年で5年が経ちました。

はじめてのランディングページ作成は、まだ私が営業マンだった頃ですから、10数年前にまでさかのぼります。それからSEOやリスティング広告、SNS活用にFacebook広告などを使い、成果に繋がるランディングページの作り方といったようなものを見つけることが出来ました。

しかし、はじめから順調だったわけではありません。

 まったく反応の取れないランディングページ(LP)を作ってしまったこともありますし、無料キャンペーン用のLPなのに、まったく成果が上がらないなんて事もありました。

ランディングページ作成を検討している、あなたにとっては余談かもしれませんが、LPを作ってリスティング広告を実施するより、SEOを行なった方が売上が上がると言った経験もしてきました。

そして、「このままでは!」と一念発起し2012年にセールスライティングの勉強と実践に力を入れ、しばらくの間、ランディングページ作成のご依頼を受けないようにしてきました。

2014年に入り、SEOとリスティング広告のバランスを最適化させ、SNSやFacebook広告を使ったハイブリッド・コンテンツ・マーケティングのテクニックを使い、ようやくお客様に対して納得と成果を手にしていただけるランディングページ作成を再現できるようになりました。

そこで、これまでの経験と実績を元に、その仕組みといいますか、このページで「売れるランディングページ作成」と「成果が出ないランディングページ制作」の違いをご紹介することにしたのです。

 反応の取れるランディングページ作成と、取れないランディングページ作成の違い

売れるランディングページ、反応の取れるランディングページ作成で必要なテクニック…

それは「パソナ(PASONA)の法則」でしょうか…

それとも「QESTの法則」?

やっぱり、王道「AIDMA」?

残念!

全て違います。

これらのテクニックは、あくまでも【反応が取れたランディングページに共通した要素】であって、まったく売上や成果に繋がらないランディングページにも、同じような要素をちゃんと盛り込んだものは、たくさんあります

ーーー

もしかすると、このようなランディングページの構成要素ではなく、ヘッドコピーが成功の鍵を握る!と、既に3つの法則が成功するランディングページ作成のコツではないことを悟っていた方もいるかもしれません。

セールスライティングの世界では「ヘッドコピーはボディコピー(本文)の6倍読まれる」と言いますから、ヘッドコピーは確かに重要です。

しかしこれも、残念、間違いです。

くどいようですが、このページをお読み頂いている方の中には、既に成功の秘訣が「構成要素」でも「ヘッドコピー」でもないことに、気付いている方がいるかもしれません。

世界のトップコピーライターとして、日本でも有名なプロアクティブを販売するガシーレンカー社をクライアントに持つダン・ケネディ。私も10年以上学び続けている、ダン・ケネディですが彼は、次のように言っています。

「何を言うかよりも、誰に言うか」

そうです、ランディングページ成功の秘訣は、誰に読ませるか「ターゲティング」が重要なんです。

と、言いたいところですが…

世界的TOPコピーライターのダン・ケネディが言うことを差し置いて、何を言ってるんだ?と思われるかもしれませんが、今、ここでお伝えしたことは、多少セールスコピーを学んだ経験がある方が作るランディングページには、必ず盛り込まれていることばかりです

しかし、成果が上がらない…

その理由は

 成功したランディングページだけが持つ、決定的な要因とは

ランディングページ作成に携わったことがある方なら、その商品の見込み顧客像だったり、キャッチコピーなどを一生懸命考えられたり、チームでディスカッションしたりした経験があることでしょう。

それでも、結果が出ない理由は、たったひとつしかありません。

その決定的な理由とも言うべき、たったひとつの成功要因とは、

「計画」です。

この計画とは、テストを行なう際の目標値や期間、それに向けた改善をスムーズにするための技術的な流れなどを予め設定することが含まれます。

テストをはじめ、数字として様々なデータがチェックできるようになると、いくつもの不安と同時に「欲」が出始め、当初の予定や計画を見直したい衝動に駆られるようになります。この衝動のままに当初計画したテストスケジュール自体を見直すと、それまでのテストデータは使い物にならなくなり、これは「スタート時期の遅延」に繋がります

大切なことですので、繰り返しますね。

ランディングページ成功の秘訣は「計画」

2週間のテストを行なうと仮定すると、月曜日から水曜日までの成果は大きく期待を下回るものであっても、週の後半や2週目から成果を伸ばすと言うことは良くあることです。

この他、7月と8月では条件が違う、月末と月初では…といった「時期的要因」。「これだけのサンプルが取れているのならテスト期間を短くしても!」といった「コスト意識」からくる不安や欲に任せるまま、計画を途中で見直すことは、テスト自体を「やり直す」事を意味します。

これらのことは、次回プロモーションやキャンペーンの計画を立てる際に「検討事項」とすることです。成功するランディングページを作る秘訣は、一旦決めた計画は計画通りに最後まで貫徹する

期間、費用、目標CTR、目標CVR、テスト素材など、これらを全て設定し、優先順位を確定する。一旦計画をスタートさせたら、全てのデータが出揃うまでテストを実施。最終的に正規キャンペーン成功のための改善データを元に、もっとも成果を上げられる、ランディングページを作成するといった行程を経ていくわけです。

どれだけ顧客ターゲットを絞ったとしても、最近注目を集めている「ペルソナ」と言う方法で顧客像を明確にしたとしても、伝説と言われるキャッチコピーをアレンジしてランディングページに使用したとしても、テストと改善を行なわないランディングページに成功はありません

「そこそこの成功」なんて、あなたも望んではいないはずです。

そして、大切なことは、そのテストと改善をいつまで続けるのか、そしてどのくらいの達成目標をクリアしたらテストを終了して、一気に勝負をかけるのかという「計画」を立てることが重要です。

しかし、一般的な「マーケティング・テスト」には、
無駄も多い

ランディングページは作ると言うよりも「育てる」と言った方が適切なのですが、一般的に行なわれているランディングページのテスト(マーケティング・テスト)には無駄が多いことも事実です。

ランディングページのテストには「ABテスト」という手法を使うのですが、負け落ちていったランディングページは、WEB上から削除され、再び日の目を見ることはありません

ABテスト(「スプリットテスト」ともいう)の方法には、ヘッドコピーやオファーと言った「各パーツを、それぞれテスト」する方法もありますし、アプローチする欲求や悩み自体をテストしたり、「顧客ターゲット像」自体をテストするなどの方法があります。

もっとも成績の良かった「顧客ターゲット像」が採用され、その顧客像に向けたアプローチする欲求や悩みをテストする。

「誰に、何を約束するのか」が決まれば、それをどう伝えるのかといった、テストに入ります。

これだけでも長いようなきもしますが、実はまだ肝心なことがあります。忘れてはいませんか?

 成功しないランディングページ(LP)の典型的な例

先程お伝えした「PASONA」や「AIDOMA」と言った構成要素を踏まえつつ、ターゲティングもヘッドコピーの選定も充分なのに、成果が出ない…

「ランディングページ作成」と言いながら、ほとんどの制作会社が見落としていることそれは「ランディング経路」のテストです。

『ランディング経路』とは、何を経由して、そのセールスページにランディング(到達)させるかと言うことです。

笑い話のような本当の話ですが、過去、ある制作会社がとある企業のWEBサイト内にランディング(Landing)ページを設置していたのですが、そのURLが次のようになっていました。

ABC.com/ran/page01

「Landing」を直訳すると「着陸」なのですが、どうやらこの制作会社は「走り去る(「run」の過去形「ran」)」ページを作ってしまったようです。(案の定、ヘッドコピーも残念なことになっていましたので、2秒でアクセス者は、走り去りそうな出来映えでした)

この嘘みたいなホントの話は非常に極端な例ではありますが、どこからランディングさせるのかと言う計画もなく、リスティング広告との兼ね合いも無視したまま、ランディングページの作成に取りかかる制作会社はたくさんあります。

これは、私がホームページ制作会社のコンサルティングも行なっているので、身を以て体験してきたことなのですが、多くの制作会社はリスティング広告のノウハウを持ちません

そのため「ランディングページ」と言いながら、そのランディング元のリスティング広告との兼ね合いや、リスティング広告のCTR(クリック率)を高めておかなければ、ランディングページのABテストを行なったとしても費用ばかりがかさんでしまうと言った、重要なことを見落としているのです。

 ランディングページ作成を依頼する前に『実施可能なテスト』の数々

あなたもご存知の通り、ランディングページの多くは、WEB広告からランディングします。

その中でも、はじめは、検索エンジン連動型のリスティング広告に絞ってアクセスさせるのが良いでしょう。ただし、このリスティング広告を掲載(出稿)するキーワードによっては、クリック単価が非常に高額だったりするために、リスティング広告の広告文章をテストする段階から多くの費用を必要とするケースも少なくありません

この費用を抑える方法としてTwitterやFacebookを使った3行コピーのテスト方法があります。

以前までなら、TwitterもFacebookもアクセス解析機能が陳腐なものでしたので、この方法は使えなかったのですが、今は使い方次第で、充分な検証が可能です。

Twitterのフォロワーが少なかったり、Facebookページのファン(Facebookページの「いいね!」)が少ない場合は、広告を使うことになりますが、2015年現在ではGoogleのリスティング広告(AdWords)よりも、かなり少ない予算で、3行コピーのテストを行うことができます。(キーワードによっては3分の1以下ということも

この他、あなたが既にメールマガジンを発行していて、充分なメルマガの読者を手にしているのなら、そのメルマガを使ったテストが可能になります。

このメルマガでテストをするのに、費用は必要ですか?

必要ないですよね。

そして、ここでご紹介したテストは、ランディングページができる前から実施可能と言うおまけ付き

プロモーションやキャンペーンが決まったり、新商品の企画が決まったら、予算を組んでランディングページを制作会社に依頼する前に、TwitterやFacebookでテストを行なう。

このテスト結果を受け、ランディングページの構成やターゲット像を明確にして…

この流れは、従来のランディングページ作成行程では、あまり語られなかったことです。

しかし、この「ランディングページ作成を発注する前」のテストは、時間の無駄ですか?労力の無駄ですか?予算の無駄遣いになりますか…

 一般的な制作会社は「コンテンツ」を納品します。私は「成果」を納品します。

このページもランディングページの要素を含んだ、セールスページのようになってはいますが、あなたにこのページをお読み頂き「はい、ここからご注文ください」というような、バカなマネはしません

なぜなら、このページであなたにお伝えした「ランディングページを育てる」というコンセプトを進めるとすれば、あなたと私との間には「販売パートナーとしての関係」が生まれます。

この欄の見出しの通り、私はあなたに「成果」を納品します。ですから、一般的な制作会社に支払う「コンテンツ制作金額」と比べれば、あなたが、私に対して支払う成果報酬金額は、何10倍にも何100倍にもなることでしょう。

この下の段落で、仮にあなたと私がパートナーとなり、あなたのビジネスを大きくさせるランディングページ作成に携わった場合、どのような取り組みを行なうのかは明記しておきますが、あなたにとって、まずは、私がパートナーとしてふさわしいかどうかを確かめていただきたいのです。

それは、私が配信しているメールマガジンからでも良いでしょうし、FacebookやGoogle plusと言ったSNSで繋がっていただき、交流を持っていただいても良いかもしれません。

直接お会いして、お話をさせていただいたり、お酒を飲みながらビジネスの話に花を咲かせたりしても、そういった人間的な関係を育むことはできるかもしれません。しかし、あなたも忙しいことでしょう。私もコンサルティングやセミナーの他、執筆活動などで、なかなかそういった時間が取れないと言うのも事実です。

ですので、まずは、下記をご確認頂き、あなたが望まれる方法で、私を確かめてみてください。

 ランディングページ作成サービス概要

ランディングページ作成のご依頼を検討頂いた方には、まず、60分程度の無料相談を実施させていただいております。この無料相談ですが、商材の内容やプロモーションの内容によっては時間を延長し120分程度お電話でお話を聞くこともありますし、後日、2回目のミーティングを行なうこともあります。

これまでのケースでは、多くても2回目の無料相談を実施した時点で、本ランディングページ作成を依頼するかどうかにかかわらず、そのプロモーションやキャンペーンを成功させるまでの「具体性」や「目的」が定まっているかどうかが、ハッキリします。

場合によっては、これらの具体性やキャンペーン自体を企画し直すために、コンサルテーションをご依頼頂くケースも無くはありませんが、再度、社内で協議されることをお勧めさせていただいております。

なぜかというと、第三者である松村とのディスカッションで浮彫りになった「不明瞭な点」を明確かつ具体的にすることで、その商品やサービス、プロモーションやキャンペーンの対象としている見込み顧客に対して愛着が湧いてきます。

この『顧客や商品への愛着』は、出来上がったランディングページ(セールスコピー)に、多くの共感ポイントを生み出すことに繋がります。

特に御社内のプロジェクトチーム内でざっくばらんに、今回企画しているキャンペーンに対して再協議することでライティングテクニック抜きのあなた本来の言葉で、顧客との共感を得るメッセージが生まれますので、面倒くさがらずに社内ディスカッションを行なってみてください。

悲しいかな、この「販売者と購入者」とを結ぶ共感ポイントの創出は、テクニックでは越えられない壁が存在します。そのためもあって、仮に松村にランディングページ作成と運用のご相談を頂いた場合でも、その商品を「使いたい」「ぜひ、多くの方に届けたい」と言う感情や、一連のプロモーション企画自体に愛着と熱意が込められない場合は、お断りさせていただくことがございます。

 ランディングページ作成行程

ここでは、ご契約頂いた後の行程に関して列挙致します。

  1. 商品サンプルのご提供(御社から松村へ)

    商品サンプルのご提供(御社から松村へ)

    役務サービスの場合は「体験」することが難しい場合もありますので、資料の提供やSkypeなどを使った、オンラインミーティングを実施
  2. リサーチ

    リサーチ

    競合商品及び市場ニーズ、対象商品自体の調査を行ないます。場合によっては、専門書や業界紙、関連雑誌などのご提供をお願いする場合があります。
  3. コピー草案作成と打合せ

    コピー草案作成と打合せ

    ランディングページに掲載するセールス文章の草案を作成し、コピー作成に用いた資料を提出します。この資料に基づき再度協議し、ランディングページの原稿を仕上げます。
  4. リスティング広告用「3行コピー」パターンの作成と提出
  5. キャンペーン関連コラムの作成開始

    キャンペーン関連コラムの作成開始

    (3)の『コピー草案作成と打合せ』の段階からブログに対象商品に関するコラムなど公開し、次の(6)SNSを使った「3行コピー・パターンテスト」のランディング先とします。

    このテストの目的はリスティング広告でCTR最大化を目指す3行コピーのABテスト項目を減らす役割、及び目標値の設定になります。

  6. SNSを使った「3行コピー・パターンテスト」開始
  7. リスティング広告ABテスト計画詳細の決定
  8. ランディングページのWEBコンテンツ化
  9. 各広告にてCTR(クリック率)最大化のためのテスト開始
  10. 広告文章、主要広告媒体の決定
  11. CVR(顧客転換率)最大化のためのランディングページABテスト・スタート
  12. メイン・ランディングページの決定と正規プロモーションスタート
  13. メイン・ランディングページへのSEO開始
  14. 敗退ランディングページの再利用検討
  15. メイン・ランディングページへのアクセス導線拡大施策実施

 LP作成に関する注意事項

各テストの内容は、顧客属性テスト、アプローチ欲求テスト、主要キーワードテストの事前テスト3種と、プロモーション最適化テストの4種類に分類されます。

プロモーション最適化テストとは、顧客属性、アプローチ欲求、主要キーワードを全てディスカッションなどを通じて確定させて行なう、「プロモーション最適化テスト」を意味します。

これらのテストは次の3つのパターンに分類されます。

  1. 事前テスト3種全てのテストを行ない、プロモーション最適化テストを行なう
  2. 事前テスト3種の内、いずれかを行ない、残る要素はディスカッションにて決定する。その後、プロモーション最適化テストを行なう
  3. 事前テスト要素の全てをディスカッションで決定し、プロモーション最適化テストを行なう

この3つの内、どの手順を採用するかは、企画期間やプロモーション予算などに応じて変動致します。そのためにも「計画」が重要になってくるわけなのです。

【料金などに関して】ランディングページ作成や運営代行サービスの料金体系は、ご契約前に報酬額を決める際の成果基準とパーセンテージを協議させていただく他、ご要望に応じて柔軟に対応させていただいております。また、ご契約内容によってランディングページ、及びセールスコピーの著作権は松村が保有することになります。

 ランディングページ原稿とリサーチ

【コピー草案】の作成には、リサーチ期間も合わせ、最低でも2〜3週間程度のお日にちを頂きます。

リサーチに必要な資料ご提供の状況にもよりますが、推奨期間は6週(1ヵ月半)を目安にご検討ください。セールスコピーの草案作成時には、ランディングページ作成に盛り込む検索キーワードの抽出も行ないます

この時に作成された資料は、後に行なう(13)【メイン・ランディングページへのSEO開始】の際にお利用できる他、(5)【キャンペーン関連コラムの作成開始】でも利用致しますので、大切に保管ください。

また、この検索キーワード資料の作成後、各行程でいくつものテストを経ている期間にGoogleのアルゴリズム変動やキーワードニーズ自体の変動が行なわれますので、定期的なチェックが必要になります。

このキーワード性質のチェックを定期的に行なうことは、SEOスキルの向上や上位表示対策スキルの習得に繋がります

 では、ランディングページ作成パートナーとして、あなたにとって松村がふさわしい人物かどうかを下記よりご確認ください。

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