目標設定とその実行

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「一年の計は元旦にあり」

 月並みですが、2017年一発目のエントリーは「目標設定とその実行」に関して、自戒の意も兼ねて記しておきたいと思います。

と言いますのも、今年も元日に今年の事業目標を設定しました。出版事業を始めて2年目ですので、昨年の反省を踏まえながら、さらなる躍進をと目標の設定を行ったのですが、どこか「一大決心」的な覚悟にも似た思いがあったので「気張りすぎかな?」なんて思いも交錯していたんです

そして、仕事始めの今日、何から取り掛かろうかと選んだのが、ドラッカーのマネジメントを読むことでした。おもむろに開いたページから、その章だけを読み切ろうと開いたのが、『マネジメント(上)』の第9章「目標の設定とその実行」p134だったんです。偶然とは本当に不思議なものです。

この章を読んで、「ちょっと気張りすぎな目標かな?」と自分の立てた目標に違和感を感じた理由がはっきりしたので、このエントリーにまとめておきたいと思います。

実行し達成するための目標とは

 目標設定に関しては、あなたもご存知の通り「数値化」された目標でなければ、その成果を確認することはできません。そして、目標には大目標とそれを達成するための小目標があるのはご存知の通りです。ただ、この『マネジメント(上)』の第9章「目標の設定とその実行」には、まず「目標の設定に置いて中心となるのは、マーケティングとイノベーションである」とあり、目標はマーケティング目標とイノベーション目標の2つに分かれるとあります。

そしてマーケティング目標には次の8項目があるとも記されていました。

  1. 既存の市場における既存製品についての目標
  2. 既存の製品の廃棄についての目標
  3. 既存の市場における新製品についての目標
  4. 新しい市場についての目標
  5. 流通チャネルについての目標
  6. アフターサービスについての目標
  7. 信用供与に潰えての目標
  8. 集中の目標と市場地位の目標

この内、もっとも重要なのは8番目の「集中の目標と市場地位の目標」だそうです。私が元日に立てた目標は上の8項目の内、5項目に関しての目標は立てていたのですが、8番目の目標が欠けていたので「ちょっと気張りすぎな目標かな?」と自分の立てた目標に違和感を感じていたんだと、8番目の目標を立てた時に強く感じました。

自分が立てた目標にコミットすることは大切ですが、無理な目標はまさに「絵に描いた餅」になることでしょうし、気張りすぎていたのでは、どこかでボロがててきます。目標は具体的に設定すべきですが、あまり具体的すぎても、実際に日々業務をこなしている中で「本当にこの作業は目標達成に繋がっているのだろうか」と自分を疑うようになってしまいます。

これでは、成果は伴いません。

実際、私が2016年に立てた目標の中には「気張りすぎ」な目標があり、結局その目標に関しては手つかずのまま、昨年を終えてしまいました。

ただ、この反省を踏まえた上で2017年の目標を元日に立てたのですが、改めて本日開いた『マネジメント(上)』の第9章「目標の設定とその実行」p134を読み返し、実行し続けることができる目標、そして達成すべき目標が明確になってきたわけなのです。

目標設定で欠かしてはいけない目標

 目標設定において、欠かすことができない目標をドラッカーは「集中の目標と市場地位の目標」と言っています。「集中の目標」を簡単に解説すると「われわれの事業は何か!」という問いに対する答えとその目標です

全てはここから始まり、ここに帰り着くとドラッカーは言っています。

市場地位の目標に関しては、また機会を改めますが、集中の目標があり、そして市場地位の目標があって、これらは「最大」ではなく「最適」でなくてなくならいとも言っています。

さらに目標の設定とその実行のためには、「3つのバランス」が重要ともありました。

  1. 利益とのバランス
  2. 現在と未来のバランス
  3. 異なる目標で互いにバランスをとること

この3つのバランスを保たなければ、目標に邁進する組織をマネジメントし成果を出すことはできないとされていました。

利益には、それを生むための資金や労力、生産性などの要素が絡みますので、解説するには少し紙面が足りませんが、「集中の目標」を立てるためには、「包括的で具体的な1つ」が必要になってきます。いわゆる「軸」ですね。

まとめると、達成するための目標、実行し続けることができる目標を設定をするためには、(1)「集中の目標と市場地位の目標」を「大目標」として、(2)小目標それぞれで「3つのバランス」を保つこと。そして、具体的な数値目標を掲げ、日々の行動で違和感を生じさせないためにも(3)「包括的で具体的な1語」を使って、それぞれの目標を設定することが重要だということになります。

包括的で具体的な1語を含んだ目標の立て方

「包括的で具体的な1語」を使って、それぞれの目標を設定するというのは、ドラッカーのマネジメントに記されていたものではありませんが、この一文だけでは少し抽象的ですので、具体的な例を挙げて解説したいと思います。

「包括的で具体的な一語」というのは、ネット集客を行う上では欠かせない、ウェブサイトの作成や運営にも共通する言葉です。強いて挙げればSEOにも重要だと言えるかもしれません。

この「「包括的で具体的な1語」を使って、それぞれの目標を設定する」ということを、私の例で解説すると、元来私は記事代行というサービスを通じて、事業をスタートさせました。ブログ記事やWEBサイトの記事の作成を代行し文字コンテンツを通じてクライアント企業の業績アップをサポートするお仕事が発祥なわけです。

その後、セルスコピーライターとして事業の幅を広げたり、昨年には出版事業をスタートさせるなど、私のビジネスは、常に「文字コンテンツ」を通じてクライアント企業の業績アップをサポートするために、時代の変化に合わせて、その媒体を変えてきたということになります。

昨年の目標設定で、全ての目標を100%以上達成できなかった理由は、その目標を「出版」に偏らせてしまったからです。

もちろん「文字コンテンツの制作をサポートし、御社の業績アップに貢献します。」と言っても、相談者はピンときません。そのため、状況に応じて「出版」と言った具体的な単語を使ったり「ブログの代行」や「ホームページの作成」と言った「既存の市場における既存製品についての目標」(上囲み1番目の目標))が必要となって、それぞれのお問い合わせなどに対しては、そのニーズに応じた目標に沿ったサービスを提供する必要があります。

私自身が、ブログの更新やWEBサイトの文字コンテンツの作り込みによってネット集客を成功させ、その後、もっともスピーディで費用対効果の高いネット集客の方法として「出版」に行き着いたとしても、その過程を一足飛びに顧客にお伝えしても、伝わるはずがないわけなのです。しかし、2016年の目標は「出版」に対する目標だけでしたので、私が手がけるビジネスにおける「既存製品(サービス)」や「既存市場」についての目標が設定されておらず、これらに関する成果は前年からの横ばいという結果に陥ったのではないかと、自己分析をしています。





ブログの記事代行も、WEBサイトの作成も、出版における編集作業や書籍の紹介ページの作成や広告の出稿も全て「文字コンテンツ」です。近年「動画」に注目が集まっており、私も昨年は「動画」によるマーケティングテストを何度か実施し、今年も「動画」は取り入れていきますが、その撮影においても「文字コンテンツ」にこだわった動画作成を行うことでブレが生じないと確信を得ることができ、2017年にテストを実施する動画コンセプトをいくつか想起することができました。

元日に目標設定をした際には「この目標だと2017年は動画は保留だな」と考えていたのですが、包括的で具体的な1語を設定できたことで、昨年はあまり手をつけられなかった私にとっての新市場に関する目標を設定することができました。

さらに、出版においては再び盛り上がってきたと言いますか、まだまだ未開の市場とも言える「電子書籍」や「プリントオンデマンド出版」と言った新市場があります。ここに対しては、昨年下半期から準備を進めていた新サービスを投入し(4)に相当する目標を設定し達成します。

(5)に関しては、昨年Amazonから承認を得た、広告デザインを活用した新チャネルに関する目標を設定しましたが、「チラシ」もやはり文字コンテンツに含まれます。(2)の「既存の製品の廃棄についての目標」や(7)の「信用供与に潰えての目標」は、その他の目標とバランスをとりながら設定することができ、(6)「アフターサービスについての目標」は、新規獲得の目標とは別となる「リピート定着」目標として設定することができます。

過去の目標だと、SEOでクライアントをサポートするとなれば、ネットのことだけになってしまいますし、リスティング広告はサービス対象ではないと強く感じさせてしまうために「ネット集客」という文言を使っていましたが、ネット集客だとOFFラインは「ネットの外」と解釈されるため、私人が元来営業畑出身だということが時にネックになることがありました。

出版を始めると、出版業界の人だと認識されるため、出版社や編集プロダクションに勤めた経験がないと、相談者が知ると「本当に大丈夫だろうか」と不安にさせることがしばしばありました。

そこで「われわれのビジネスは何か!」を再度自分に問いかけた結果、「われわれは文字コンテンツ創造企業だ」と行き着いたわけです。

私は、この「文字コンテンツ」を軸に、あとは媒体や媒介を替えお客様の業績アップに貢献する。これが、私たちの包括的で具体的な1語による事業定義です。

今年もよろしくお願いいたします。

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