見込み客に訴求する「悩み」の質

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ネットでもオフラインのセールスでも、見込み客の「悩み」に訴求することはとても重要です。

あなたも知っての通り、ネット集客を行なう上で訴求する悩みには3種類あります。

まず、とっても重要なのが「夜も眠れないほどの悩み」そして、多くの方が見過ごしているのが「忘れてしまうような小さな悩み」そして、このどちらにも含まれない「よくある悩み」です。

色んなマーケッターさんやコンサルタントさんは「夜も眠れないほどの悩み」にフォーカスしましょうと口を揃えていいます。私が大好きな神田昌典氏もこう言いますし、尊敬するマッケッターでありセールスライターでもある小川忠洋さんや、寺本隆裕さんもこれが一番大切だといいます。

私も一番大切なのは「忘れてしまうような小さな悩み」ではなく、「夜も眠れないほどの悩み」だと思います。

しかし、これってWEBの世界に限らないことなんです。

オフラインでも一緒。

だから誰もが同じように「夜も眠れないほどの悩み」を訴求する。するとどうなるか…『同じようなコピー』蔓延するんですね。

こうなると、本人にとって「夜も眠れないほどの悩み」だったものが、ネットを使っていろいろ調べていくと「え!?みんな同じ悩みを抱えているの?」と勘違いし始めます。

その結果「そんなに強烈に悩むことでもないか…」と悩みの強度が薄れていきます。

ですから「夜も眠れないほどの悩み」は、ネットを使って訴求するときは、閉鎖された空間で行なう必要があるんです。

例えばメルマガとかですね。

検索には向かないし、検索エンジン連動型の広告にも向かない。広告を打つならディスプレイ広告なら、効果が見込めなくもありませんがリマーケティングを行なうにしても、リマーケティング・リストを準備していなければ、効果は見込めません。

ここで登場するのが「忘れてしまうような小さな悩み」なのです。

私がこの「忘れてしまうような小さな悩み」にフォーカスした営業活動をするようになったのは、訪問販売時代です。

なぜなら、訪問販売のセールスマンが「夜も眠れないほどの悩み」にアプローチすると、ハッキリ言って迷惑がられます。たとえそれが、その人の「夜も眠れないほどの悩み」であったとしても、初対面の人間にそんなことを言われれば、拒絶心しか芽生えません。

そもそも、この「夜も眠れないほどの悩み」にフォーカスすると言うのは「紙ベース」のコピーライティングから来ています。ですから対面営業に向かないのは当然です。

ですので、紙がデジタル化されたWEBコンテンツになった場合「夜も眠れないほどの悩み」に訴求したセールスページは成功するわけです。

逆に「忘れてしまうような小さな悩み」をセールスページで訴求したところで、そもそも広告をクリックしてくれません。

しかし、広告でない自然検索やSNS経由だとこれが面白いようにクリックされるようになります。

「面白いように」といいましたが、1つの記事で爆発的なクリックが起こると言うわけではありません。

ひとつ1つの記事が、安定的に検索されアクセスされるコンテンツになるんです。

これだけ情報社会が進むと「情報は鮮度」と言う話がまかり通っているようですが、この「鮮度」。実は『コンテンツがいつできたか』という意味での「鮮度」ではありません。アクセス者(閲覧者)にとっての『鮮度』が重要なんです。

振り返ってみましょう。

「夜も眠れないほどの悩み」は、同じジャンルの商品なら同じような「夜も眠れないほどの悩み」が訴求され、まさしく「アッ」と言う間に情報の鮮度は薄れてしまいます。その結果、訴求している人物(販売者)で比べられるか、値段で比べられますので、差別化が声高に騒がれます。

このような状態になると「情報の鮮度」を保つのが難しくなるので、他のことで素教師用と言う心理が働くわけです。加えて、コンサルタントの立場から言えば、1つ目に提案したものが上手くいかなかったら、他に目を移さなければ、その提案自体がダメだったと思われますからね。次々に色んなことを言って、色んなことをさせて、結局、何が良くて何が悪かったかなんて分からなくなるわけです。

そして、その煙に巻かれた感をごまかすために「数字」「データ」が使われます。

この数字やデータ。解析に詳しくなければ、本当に信頼して良い数字なのかデータなのか分からないものなのですが、多くの方は「数値化」されることを「見える化」と言って、数字のトリックを見失ってしまいます。

なぜ、私がこんなことを言えるのかって?

私は新日本製鐵のバレーボール選手時代、スポーツアナリストをやっていました。今でこそデータバレーなんて言葉がメジャーになってきたようですが、この黎明期にシステムのことやデータをどう戦略に転換するかなどをスタッフとして携わってきました。また、大学のゼミではスポーツ統計学に所属し、昨年まではリサーチサービスを販売し、数字を使ったセールスページの訴求効果改善をサポートしていました。

では、もう一度、振り返ってみてください。

「忘れてしまうような小さな悩み」

「忘れてしまうような小さな悩み」は、正に「忘れている」わけですから、そのコンテンツやタイトルを見た時に「はっ」と思い出すわけです。

新鮮ですね!

もちろん、「忘れてしまうような小さな悩み」で引き込んだ場合は、本文中でその「忘れてしまうような小さな悩み」は積もり積もって「夜も眠れないほどの悩み」になってしまうことを伝えなければ、セールスは成功しません。

ではご質問です。

あなたの「夜も眠れないほどの悩み」は、安い値段で手っ取り早く解決できる『安っぽい悩み』ですか?きっとそうではないはずです。しかし、そうと知りながらでも、手っ取り早くできる限り安く解決したいと言った欲求もあるはずです。

こう思いませんか?

「複雑だな〜」と…

では、逆を考えてみてください。

あなたの「忘れてしまうような小さな悩み」は、安い値段で手っ取り早く解決できる悩みですか?誰にでもその悩みを解決することはできなかったとしても、その道の専門家なら安い値段で手っ取り早く解決してくれると言うことを、きっと信じやすいのではないでしょうか。

こう思いませんか?

「シンプルだな〜」と…

そしてもうひとつ。

「夜も眠れないほどの悩み」は、きっと1つに絞られることでしょう。しかし、この「夜も眠れないほどの悩み」にヒモつく「忘れてしまうような小さな悩み」は、たくさんあるんじゃないでしょうか。

はい、これでネット集客に必要なブログ記事のネタやメルマガのネタ、Facebookに投稿するネタには困らなくなりましたね。

後は、どのタイミングでこの「忘れてしまうような小さな悩み」を発信し、どうやって「夜も眠れないほどの悩み」とヒモ付け顧客を獲得するのか。

そして、この「忘れてしまうような小さな悩み」を発信し続けることがSEO上どんなメリットがあるのかが分かれば、今すぐにでも始めたいですよね。

間違ったやり方をすれば、全てが時間の無駄になるので、そんなことはしたくありませんよね。

あなたのライバルが必死になって「夜も眠れないほどの悩み」を訴求して、複雑な顧客心理に対応しようと躍起になっているのを脇目にシンプルで新鮮な心理状態の見込み客を捕まえたいとは思いませんか。

そんな都合の良いネット戦略を成功させるのが『訪販流WEBマーケ術』なんです。

このあたりの具体的なテクニックに関しては、下記セミナーの1部でご紹介します。

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