訪販流WEBマーケ術7つの心得

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訪販流WEBマーケ術7つの心得

昨日からスタートしたネット集客セミナーの先行募集ですが、早速メッセージを頂きました。

ネット集客セミナー お申し込み者からのメッセージ

やはり、こう言ったメッセージを頂けるのは嬉しいものです。

実は、こんなお問い合わせやご意見も頂きました。

「訪販流WEBマーケ術」ってなんですか?

WEBと訪問販売にどんな共通点があるんですか?

バレーボールとの密接な関係って想像がつかないんですが…

やはり来たか!と言う感じです(笑)

それをセミナーでお伝えするのですがと言ってしまえば、それまでなのですが、訪問販売やバレーボールのことを深く知らない方もいらっしゃると思いますので、このWEB活用と訪問販売、ネット集客とバレーボールの共通点に関して、何回かに分けてお伝えすることにしました。

まずは、もっともイメージが悪い?訪問販売。あまりその内情が表に出ていない訪販流マーケティングについてご案内します。

その中でも、私の身内ですら信じられないと言った顔をした『訪販流WEBマーケ術:7つの心得』から紹介しますね。

売らずの一念

訪問販売と聞いて、誰もが真っ先にイメージするのが「押し売り」

ですが、押し売りするセールスマンは売れない営業マンというのは訪問販売の世界でも同じなんです。

ニュースや報道で見かける訪問販売のイメージ。これは悪いことをした営業成績を上げられないダメダメセールスマンの末路。売れてるセールスマンは押し売りをしませんので、報道されることもありません。

次に訪販のイメージと言えば、お年寄りに売りつけるイメージがあると思います。「認知症」という言葉が広まった背景に実は訪問販売が関係していたりもしますし、私も高齢者と契約を結んだことはありますので、100パーセントの否定はしません。

訪販の有名なスタイルに「リンゴ売り」なんてものがあります。当時は「干物」なんかの訪販でやっていたようです。(私も1回だけ目撃したことがあります)

どんな方法なのかというと、小学生くらいの子が日が暮れた後に「おばちゃんこれ買って〜」と玄関を開けて両手に持ったリンゴを2つ差し出します。

気の優しい「おばちゃん」は「どうしたんだい?」とその子を玄関の中に入れ、両手のリンゴを買おうとします。

すると「実はまだあるんだ…」といいながら悲しい声で話を続けていると、後ろから段ボール一杯に入ったリンゴを持ったお父さん登場。

ん〜こんな訪販スタイルもあるのでイメージが悪くて当たり前です。

大昔の話ではありませんよ。私が訪販をやっていた頃の話ですので、10年くらい前の話です。

私が勤めた訪問販売の会社では「アポクロ方式」という営業スタイルを取っていました。アポイントを取る営業マンと、クロージングをする営業マンがタッグを組み売上げを上げると言う仕組みです。言い換えれば、アポマンは子供、クローザーは、後から登場する強面のお父さん(笑)

ただ、こんな「売りつける」という方法では、先程の「押し売り」と同様、長くは続きません。そして私が訪販を始めて真っ先に叩き込まれたのが、この「売る」と言う行為を辞めることでした。

新人はまず、アポマンから始めます。

ここで教えられるのが「売れる客」を探すのではなく、アポマンが「クローザーと交代することを希望する人」を探すということでした。

ですから、アポマンは商品を持ち歩きません。

経験を積んだ優秀なクローザーは、自分でアポを取り車に戻って商品を持って再びお客さんの元に戻ります。アポイントとクロージングを切り離すわけです。

この場合は、交代する人はいませんので「商品を見たい人」を1人で営業する場合は探すというわけです。

私達が売っていた商品は高額商品でしたし、持って歩き回れるほど小さなものではありませんでしたので、これはとても理にかなっています。

アポマンの話を聞くと言うことは、その人にはアポマンの話に沿った悩みや欲求を持っていると言うことになります。

私が訪販をやっていたのは関西。毎日のように訪販の車が行き交う場所でもありますので、訪販が嫌いな方はピンポンを押した人物がセールスマンだと分かるや否や「結構!」と叫んできます。

訪販はインターホンに応答してくれたり、玄関を開けてくれた場合に、真っ先に社名を名のり訪問販売員登録証を見せることを義務づけられています。

訪販証を見たり、社名を聞けば「間に合ってるよ」と大抵の方は断ってきます。「そうそう、それ、今欲しかったんだよ」なんて言ってくれる人はまずいません。

そう、顕在意識下で「欲しい」という欲求を持っている方は自発的に必要な時に買いに行きます。訪販は潜在意識に働きかけ、欲求を掻き立てなければ商品を売ることができません。

ですから「間に合ってるよ〜」と言われたら「はい、分かってます。実は…」と話を続けます。

この時に投げかけるのが「忘れてしまっている悩み」への問いかけです。

さて、セールスライティングやWEBセールスの世界では「夜も眠れないほどの顧客の悩み」を見つろ!と言います。そしてその悩みはどんな人が抱いているのかとペルソナと言った方法を使い掘り下げます。

これ「常識」「王道」「定石」です。

しかし、このノウハウを知っている人はごまんといます。しかし、上手くいっている人はホンの一握りですし、いつも上手くいくとは限りません。

売ろう売ろうと考えていると、この「夜も眠れないほどの顧客の悩み」を見つけることが難しくなり、多くの場合「売り手目線の『夜も眠れない悩み』」になります。

更に言えば、夜も眠れない悩みを抱えている人が、何日も寝ずに悩んでいるなんてことは考えられません。

「あれじゃな」「これじゃない」といろいろ試して、未だ解決されていないと言った状態がこれには当てはまることでしょう。

ということは…

顧客は、この『夜も眠れないほどの悩み』を解決できますよ!と言ったあなたのことを、はじめから疑ってかかっていると言うことなんです。

信頼を得る前に疑われる。こんな不利な状況はありません。

ですから、私は「忘れている小さな悩み」を掘り起こすんです。

この「忘れるくらい小さな悩み」は、日常生活にとって大した影響はありません。しかし、大抵の場合、この「忘れるくらい小さな悩み」が種となって「夜も眠れないほどの悩み」へと成長します。

どちらの時期に刈り取る方が、安く付きますか?

ですから、売らないんです。

そして、顧客が買いたいと言った時には、高額でも売れるようになるんです。

では、次回は、この「忘れるくらい小さな悩み」をWEB上でどう展開するのか、そしてなぜ、そこが発端になると高額でも買わずにいられなくなるのかをご紹介します。