この「アンケートの影に眠る顧客心理」というコラムは「アンケートとネット集客」というテーマで書かれた３つの記事の内のひとつです。
前段の「アンケートとネット集客」のパートでは、商業アンケートには設問設計の段階から偏りがあり、回答者にも「セミプロ」が混ざっているために、コンテンツマーケティングとして成功し続けるデータとしては、余り頂けないというお話をご紹介致しました。
もちろん「訴求テクニック」のひとつとして利用されていることが多いこのアンケートですが、そのデータを使った訴求がそのセールスレターのコンバージョンを引き上げたとしても、そのアンケートデータを使っていないセールスレターから顧客になった方々と同じフォローをしていれば、どちらの方が最終的にあなたのビジネスにとって優良顧客であるのかを明確にしてくれることでしょう。
では「アンケートに答える人と答えない人」にはどんな心理が働いているのかを見ていきましょう。
アンケートの影に眠る顧客心理
私が独自で行なうアンケートにプレゼントはありませんし、アンケートに答えてくださった方に何か直接的なお礼をするということはありません。
しかし、積極的にアンケートに答えていただいた顧客に対しては、彼らの意見を尊重するようになりますので、その方々が望む欲求や抱えられている悩みを解決する方向性を持って情報発信やサービス開発、商品開発を行ないますので、結局は大きな返礼をさせていただいていることに繋がっていると言えるかもしれません。（このあたりの詳細は拙著「価格戦略」で紹介しています。）
さまざまなアンケートを実施したり、アンケート用の設問設計をしていると「回答する人」と「回答しない人」が各設問によってイメージできるようになります。
「この設問は答え難いだろうな〜」
「これを答えてくれる方は、コピー（セールスページの内容）を気に入ってくれているだろうな」
「この設問で、●●を選択した人には、××（舌の商品）も必要なのじゃないかな」
と言った具合です。
今、私が実施しているアンケートに「この設問には答えたくない」という選択肢はありませんが「その他」とは別にこういった選択肢を設けるのも面白いアンケートになるのではないでしょうか。
メルマガでお伝えしたことなのですが人には「知られたくない悩み」と「知って欲しい悩み」の両方が同居しています。
同じ設問でも、そのことを販売者（アンケート実施者）に伝えたいと考える顧客見れば、販売者にすら「深く触れられたくない」と感じている顧客もいることでしょう。
そういった心理をくみ取り次のセールスをおこなうランディングページを2通り作成し、アンケートに答えた方、アンケートに答えなかった方それぞれにマッチしたセールスコピーが書けるようになり、コンバージョン率も引き上げることが出来ます。
もちろん、このことはSEOにも通用しますし、媒体選びにも通用します。
アンケートをコンテンツマーケティングに活かす
アンケートの設問を組み立てる時には、検索キーワードを意識して組み立てます。
すると、積極的に答えた回答者群の中から次にSEOでアプローチすべきキーワードを見つけることが可能になります。
過去、プレゼント付きアンケートシステムをレンタルし実施していたときに私が実施していたのは、正に「機械に聞くな客に聞け」といったことを実施し、アンケート結果から浮彫りになったキーワードでSEOを施し、コンテンツを発信しました。
「機械に聞くな」というのは「Googleに聞くな」と捉えていただいても構いません。
状況によってはGoogle AdWordsのキーワードプランナーを使うことも私自身ありますが、これはあくまでも「広告的価値」であって自然検索キーワードとしての価値を現すものではありません。
広告的価値と自然検索キーワードとしての価値の違いに関して興味のある方は「SEO/PPC」という最新の事例が随時追加されるe-bookをご覧頂きたいですが、リスティング広告とSEO双方の経験があれば「なんとなく」でも感じた経験があることだと思います。
アンケートを実施することによって「積極的な顧客」に意見を貰うことが出来ます。
あなたもきっと私と同じで「積極的な顧客」により多くあなたの商品やサービスを利用していただきたいと願っているはずです。
積極的な顧客の意見の先には積極的な見込み客が眠っているとは思いませんか？
そして、消極的な選択肢を選んだ方やそもそもアンケートに答えなかった顧客というのも、アクセス解析やAdWordsの機能を使えば、どういった傾向にあるかを発見することが出来るようになります。
この両方を追うのが理想かもしれませんが、私は積極的な顧客だけを追い求めることが優先されるべきだと考えています。
それでは、今回のテーマ「アンケートとネット集客」の最後ですが『アンケートを「統計」として使う場合の注意点』について見ていきましょう。
アンケートデータをランディングページに使うというテクニックを少しご紹介しましたが、実はこの手法、単なるテクニックとして終わらせない秘訣があり、また「統計」として取り扱う場合の注意点などもあります。
次の記事を参考に、あなたもアンケートを使ったコンテンツマーケティングを成功させてください。
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