3者間WIN2

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3者間win2

「win-winの関係」という言葉はあなたもご存知だと思います。

これは今更言うまでもないかもしれませんが、売り手と買い手の双方が「得をする」といいますか、どちらか一方が損失を被るということなく、互いに適切な利益を受け、最良の関係を築くものとされます。

時に「相互依存」という言葉で表現されることもあります。

しかし、私のような「コンサルティング」や「コーチング」を生業としているものに取って、実は当事者同士の良好な関係だけでは、時として良好な関係が長続きしなくなる場合があります。

昨今のコンサルタントに欠如している3者間winマインド

win-winの関係は、売り手と買い手の関係ですが、これがコンサルタントとクライアントの関係で考えると、コンサルタントはクライアント企業の顧客の「win」を考えていないことになります。

クライアント企業の顧客が得られるはずの「win」は、クライアント企業と顧客の間で築くもの…というのはちょっと乱暴な考え方ではないかと思うのです。

正直、私が5年前に起業した際「そんなことまで首を突っ込まないでください!あなたはどうしたら売上が上がるかに集中してください!」とある会社の重役から「余計なこと」と注意されたことがあります。

それから暫く、私はこの会社のサポートを打ち切らさせていただきました。

なぜなら、クライアント企業の顧客がハッピーにならなければ、その会社は例え一時の利益を手にできたとしても、「持続可能な関係」は顧客との間に生まれません。

その後も、何度か「3者間win」のマインドをもってコーチングにあたっていると、同じような経験をしました。

中には「新規客に対して『win-win』なんて考えていたら、こっちが破綻しちまう!」と…

しかし、この3者間winの啓蒙活動を行なってきたわけじゃありませんが、ここ数年同じようなマインドをもった企業と出会うことがしばしばあります。

5年前に「3者間win」という考え方は少し早過ぎたのかもしれません。

しかし、着実に「3者間win」マインドは浸透してきています。

例えば、

販売会社と製造会社、そして、その顧客

ビルオーナーと管理会社、そしてそこの入居者

中には、販売会社、製造会社、素材生産者(部品製造会社)と顧客といった4者間winを視野に入れリーダーシップを発揮する販売会社も現れてきていたりするようです。

しかし、この「3者間win」にも欠点があります。

それを補うのが『3者間WIN2(3者間winの2乗)』という考え方です。

3者間WIN2とは

『3者間WIN2とは、上記の3者間winの関係を2つ組み合わせる仕組みです。

実は既にその仕組みが成り立っている業界があります。残念なことに仕組みがあるだけで、3者間WIN2の関係が成り立っているかと言えば…

それが住宅建築産業。

一見すると、工務店と大工さん、施主(後の家主)の関係は一方通行的な3者間Winの関係のように見えます。

しかし、住宅の建築というのは、大工さんが中心になりますが、建材屋、住宅機器メーカー、電気屋さんや壁紙屋さん、基礎工事業者さん、水道屋さん、不動産屋、サッシ屋など様々な業者さんが出入りします。

この他にも工務店には広告代理店、オフィス機器のレンタル会社など実に様々な企業が出入りします。

ホームページ制作会社もそのひとつと言っていいでしょう。

きっと、工務店は少しでも安く施主にマイホームを提供したいと考えているでしょうし、少しでも自社に適切な利益を残しつつ、大工さんを始め、施工に携わってくれる協力会社に多くの報酬を支払いたいと考えているはずです。

そして、広告代理店やオフィス機器のレンタル会社、ホームページ会社もたくさんの顧客が欲しいと考えていることでしょう。

広告代理店やホームページ制作会社なら「自社に任せてくれれば!」と頑張ってくれるステキな企業も必ずいます。

オフィス機器のレンタル会社なら「自社の製品を使えば、経費を下げられます!」と

しかし、彼らにも宣伝広告費が多分に必要なため、思うような利益を取れていないことも少なくないですし、値下げは単なる「客引き交渉」の手段と成り下がり『2重価格』なんて社会問題まで生んでしまっています。

工務店と広告代理店やホームページ制作会社がお互いの3者間Winの関係を持ち寄るとどうでしょう。

【追記】
約8年前、私はファイナンシャルプランナーという立場で工務店に勤務し、この関係を実現してきました。ファイナンシャルプランナーとして、施主に対し無理のない資金計画と助成金、家計改善などを提案し、当初施主が望んだマイホーム取得金額を引き上げ、正に「憧れの(半ば諦めていた)」マイホームを実現してきました。

「新規客」なんて居ない。あなたの新規客は誰かの既存客

『「新規客」なんて居ない。あなたの新規客は誰かの既存客』という言葉は、先日(まだ居るのかな?)来日したジェイ・エイブラハムから学んだビジネスマインドです。

今、この関係が広がろうとしています。

それがFacebookをはじめとしたSNS。

顧客に自社製品を買って欲しければ、顧客が今以上に儲かってくれれば良いと私は考えています。

また、販売者に値下げを希望するのなら、それ以上の儲けを販売会社に提供できれば、大幅値引きどころか「ぜひ、使ってくれ!」という話になります。

ただし、この関係が「直接的」でないことも少なくありません。

だからほとんどの会社が実行できない。

目先の売上を追い、得られるはずの利益をドブに捨ててしまっているというのが残念でなりません。

『あなたの新規は誰かの既存客』という考え方は、SNSを通じて『あなたの新規客は、誰かの「友人」』という関係が明確になるようになりました。

「3者間WIN2」をマネジメントするのは、少し骨の折れる活動ではあります。

しかし、ここ3年ほど実践してきていますが、とてもやりがいのある仕事ですし、関係を結んでくださる方々で新たな関係が生まれるときは、想像以上のアイデアや利益が生まれることがあります。

でも、まだ早過ぎるかもしれない「3者間WIN2

数日前にある月商数億円の、あるマーケティング会社に企画を持ち込んだのですが、先方は同様の企画を以前に検討した経験があり、社内リソースの関係で断念したので、今回も見送りたいと断られてしまいました。

私はこの会社の前身時代から顧客として学びを深めさせていただいてきた会社で、この3者間WIN2マインドもこの会社から学んだと言っても過言ではないかもしれません。

「ここが断念するのなら…」と私も断念するのが普通でしょうが、このマーケティング会社になくて私にあるリソースがあります。

ですから私はこの企画を必ず成功させます。

この構想は様々な業種で活用していただけます。

私が実現するより先に、もしかするとあなたがその業界で、この3者間WIN2を実現させることができるかもしれません。

例えば、おいしい料理を食べたい人がいたとします。

そしてそう言った顧客においしい料理を提供したいレストランがあります。

しかし、一流シェフの老齢化やそう言ったシェフを獲得できないというネックがあります。

その一方では、料理の腕を磨きたいと言う熱心な料理人やシェフを目指す若者がいます。

そしてその熱心な料理人や若者を育成する機関があります。

しかし、一流の料理人スキルを身に付けたところで、就職先や働き口が見つからないというネックがここにあります。

この両サイドをマッチングさせ、好循環を生むサイクルを生み出すことができれば…

すでに、そういた仕組みを運用しているところはあるかもしれません。

そういった先駆者がいらっしゃれば是非ご紹介ください。私もまだまだ学びが足りません。そう言った先人から学び、3者間WIN2サイクルを広められたらと考えています。

もしかすると、あなたのご友人がこの「持続可能な発展」モデルを意識せず実現し、くすぶっている方がいらっしゃるかもしれません。

その方が行なっていることが、どれだけ素晴らしいことで発展的なことをかを知れば、きっとモチベーションも上がり、更に好循環が起こるでしょう。

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追記
この取り組みを成功させるために、私に尽力できることがあればお声がけください。

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