集客する時代から精査される時代へ

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松村です。

ネットの普及、そしてスマートフォンの普及から、携帯サイトにかかわらず、多くの方々がインターネット上から情報を集め比較し、商品やサービス、ひいてはメーカーや店舗を選ぶ時代になってきました。

特にここ数年ではツイッターに始まり、現在はフェイスブックに注目が集まる中、多くの方々がネット集客やマーケティングに重きを置かれるようになってきたと感じています。

しかし、DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)が普及した当時の刈り取り型一斉大量集客の爆発力再現を期待する声も多く耳にします。

しかし、結果が出ない…

実はそれもそのはずなのです。

DRMが普及した背景には、テクニック先行といった背景がありました。

マインドや基礎条件はないがしろにされ、煽りコピーや、PASONAの法則といった文章テクニックばかりが横行し、ブームによってなまじっかの成功事例が出てしまったために、その本質が見失われてしまって来ていました。

低コストネット集客を続けていく中で、これまでいくつかのテストを行って来ました。

まずは、PASONAの法則等のレタースキルを無視した、Webメディア活用を通じた集客。

誰もが憧れる爆発的な成果を挙げるまでには至っていませんが、確実に永く深いお付き合いを頂ける方々と繋がることができ、その繋がりが派生していっていることを実績と共に実感できる結果を出すことができました。

そのひとつに、ツイッターとFacebookといったSNS活用が挙げられます。

ご存知の方も多いかとと思いますが、人々の購買行動にはAIDMAからAISASに変化し、「検索と比較」という項目が追加されたと言われています。

しかし、ビジネスの現場ではこの「検索と比較」に対する対応を取っているかと言うと必ずしもそうではないと言うのが現状です。

特に安直に感じられるのが、「検索」に対しては、PPC広告やテクニック先行のSEO対策によって、ユーザーの気を引こうという流れがあり、「比較」に対しては「安さ」もしくは、商品の特徴比較にとどまっているのが現状です。

マーケティングの世界ではよく、次のように言われます。

「誰も、その商品を欲しいわけではない、商品を通じて得られるメリットにしか興味はないのだ」このように言われるわけです。

しかし、前述した通り人々の購買行動形式が変化し「検索と比較」が加わったところには、商品に対する対策しかとられていないと言うのが現状のようです。

ただ、これまでのサポートを通じて強く感じることは、「顧客視点の喪失」「顧客視点という思い込み」が多岐に渡り見受けられ、私も初めからこのことを言うのを辞めました。

なぜなら、検索させ比較させる対象を変えることで、販売者がどんなに無理しても得ることができない「顧客視点」に思い悩むより何100倍も簡単に実践することが可能だからです。

どのように変えるかと言うと、商品先行ではなく「人」先行で検索させ比較させるというポジションをとることで、ユーザーに対し訴求する力を倍増することが可能になってきます。

これは、リアルな営業をネット上でそのまま行いだけのことで、特に難しい手法は必要なく、特に店舗型ビジネスにおいては、仮にネット上で集客したとしても、来店を促しお店で購買行動を起こしてもらうと言うモデルでしたら、一連の流れが自然に保て更なる成果を期待できます。

そして、この「人先行」のマーケティングはSNS、特に昨今ではFacebookの特徴を活かすことでどんな方であっても、どんな業種であっても活用が可能になります。

商品を一気に売ろうとするから、刈り取り型となりますが、あなたがあなた自身を売り込み、選ばれる人物になることで、どんな変化が起こるでしょうか。

店舗ビジネスを営む上で、ネットは検索され(探され)見つけて頂き、比較され、選んで頂くための道具だと位置づけすることが可能です。

ネット上で売上を完結させるのは、その次のステップにしておいた方がより早く結果を出すことに繋がります。

あなた自身が「選ばれる人物となる」と意識することで、FacebookをはじめとしたSNS活用も様変わりし、逆に、この情報氾濫時代にあなたが何を選び、何を排除するのかを精査することもできるようになります。

本記事が、何かのお役に立てば幸いです。

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堺ブレイザーズ(旧新日本製鐵バレーボールチーム)を引退後、様々な職業経験を積んだのち2010年に起業。ネット集客サポートのほか、ホームページの自社作成&自社運営の指導(企業内WEB対策チームの養成)を行う。この公式ブログでは、WEB活用だけでなくマネジメントや働き方改革、選挙と政治など様々なジャンルの情報発信を行っている。2018年9月から自ら働き方改革を始め、派遣の港湾労働者として現場の働き方改革の体験を始めている。 10数冊の著書があり、自らも出版事業を始め"WEBと出版をつなぐ新たなカタチ"を導入したコンテンツ・マーケティングを提供している。