売上を邪魔してしまう。販売ポリシー

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売上を邪魔してしまい要因

店舗ビジネスのWeb活用ブログへご訪問頂きありがとうございます。本日は、売上を邪魔してしまう「販売ポリシー」に関してのお話しです。

ちょっと想像してみてください。

あなたなら、売上を邪魔してしまう「販売ポリシー」と言われて、どんなことを想像されますか?ビジネスを営む上で、企業ポリシーや会社理念と言うものは言うまでもなく、とても重要です。しかし、多くの企業でこの経営ポリシーが『お題目』になってしまい販売に結び付いていないケースがほとんどです。

例えば、『顧客第一主義』『お客様を大切にします』…

こんなことは、全ての企業において当たり前のことです。ただ、今回はそんなお話しをするつもりはありません。

今回は商品やサービスを販売する上で売上を邪魔している『販売ポリシー』についてのお話しです。

概念的なお話しではなく、現場で起こっているケースをもとにお話ししましょう。

2番手の営業マンには要注意

実は、一番多くのケースで起こっているのは、2番手の売上を上げている営業マンが持つ『売れる仕組み』がもっとも危険です。

「こうすれば、買って頂ける」
「こうじゃないと、売れない」
「お客様には、ここを伝えたい」という販売者視点のこだわりです。

今の時代、ニーズを基に購入に至ると言うケースはほとんど稀です。ウォンツで買い、ニーズで納得するわけです。

どういうことかと言うと、「欲しい」という欲求から「欲しくて買わずにいられない」から購入しその購入を正当化するためにニーズ(必要性)を付け加えます

ただ、この「欲しい」という想いは『商品には向けられていません』その商品やサービスを手にした後の「結果」に向けられています。

営業マンの行っている「販売プロセス」というのは、契約書に判を押させることではなく、広告から店舗に来店し、購入、そして商品を使って「求めていたものを手にする」過程を繋げることがお仕事なのです。

実はこれ、営業マンだけでは完結しません。

なぜなら、広告を営業マンが作成することはないでしょう。そして、多くの営業マンは【自社の広告】を見ません。なぜなら、「自分が接客すれば高確率で売れる」と思いこんでいるからです。

売上を邪魔してしまう販売ポリシーとは、自社商品を売っているという、大きな過ちにあるわけです。

商品やサービスというのは、顧客にとってみれば「ツール(道具)」に過ぎません。

住宅にしても、スポーツカーにしても、シャープペンシルにしても【ツール(道具)】なのです。

そして、私達販売者はその道具を正しく使って頂くための道しるべを指し示すだけがお仕事なのです。決して、契約書に判を押させるのが営業マンお仕事ではありません。

それは、あくまでも【1つの過程】に過ぎず、判を押す支払いを済ませるというのは、1つの作業に過ぎないわけです。

認知活動、集客、販売、アフターフォロー、リピート、口コミ…これらの活動が一連の流れを持っていない限り、作業は煩雑になりコスト高、非効率、非顧客尊重となってしまいます。

ジェイ・エイブラハムはこう言います。

「リード(見込顧客)なんて存在しない」

チラシやお店の噂を聞いて来店してくださった方やWebやメールで接触してくださった方は見込顧客(リード)として接するのではなく、顧客として接することで売上に向かうと言うことです。

こう表現すると「顧客」という定義が必要になってきますが、それだけで書籍1冊分が必要になってきますので、追々お伝えできればと思います。