ホームページが、営業の拠点になっていますか

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先日、あるホームページをリニューアルし、また同じ時期にお客様のホームページを2件納品いたしました。

ホームページを使った集客や販促には、いくつかの方法があります。ひとつは「王道」とも言われる、広告を使ったトラフィックをもとに、ランディングページ(セールスページ)の成果率を改善し、集客率や販売率を改善していく方法。

2つ目は、検索エンジン対策を行って、トラフィックを増やし続ける方法。3つ目は、私たちが主に取り組んでいる、日頃行う「営業活動」の拠点として、ホームページを活用するという方法です。

今回は、この3番目の趣旨で3つのホームページを公開しましたので、そのコンセプトを紹介いたします。

「ホームページを営業の拠点」にするとは

私たちに限らず、きっと、あなたも、ホームページだけを使ってビジネスを行なっているわけではないと思います。

営業(セールス)に出かけることもあるでしょうし、電話応対を通じてセールスを行ったり、顧客フォローを行ったりもするでしょう。

時には、客先に出かけて打ち合わせをしたり、商談に出かけることもあると思います。

「ホームページを営業の拠点」にするというのは、この全ての営業行為の中で、ホームページを資料がわりに使うということです。

逆を言えば、営業に必要な資料は、できる限りホームページ内のコンテンツやブログに書くということです。

ただ、資料をまったく準備しないというわけでもありません。

ホームページと資料の連携

ホームページを営業の拠点にする営業活動は、特に「対面できない相手」との商談に最適です。なぜなら、該当のページをメールやSNSのメッセージ機能などを使ってURLを送り、ページをお客様に越らにただきながら説明できるからです。

また、何かしらのキーワードで上位表示を果たしているのなら、口頭で「〇〇と検索してください」と、告げ、該当のページにアクセスさせても良いでしょう。

こうすることで、電話口でメールアドレスを聞き出し、PDF資料を送る必要もありませんし、せっかく獲得できるはずの「Googleの恩恵」を取りこぼさずに済みます。

「Googleの恩恵」というのは、「閲覧履歴」です。検索させることができるのなら「検索履歴」もこの対象になります。

Googleの検索システムは、この「閲覧履歴」と「検索履歴」によって、カスタマイズされた検索結果が表示されるようにプログラムされています。

顧客対応の間に、この「閲覧履歴」と「検索履歴」を蓄積できるのですから、無視できない活動だと、私は考えています。

また、お客様のスマートフォンやパソコンで、あなたのウェブサイトを閲覧させることができれば、電話を切った後や商談を終えた後でも、引き続きホームページ内を閲覧いただけるかもしれません。

対面できる場合は、紙の資料は、商談終了後「ゴミ箱」に直行する恐れもあるので、商談の前半は、お客様のタブレットやスマートフォンでアクセスいただき、商談を進め、商談の終盤に「こちらが、まとめた資料です」と、お渡しします。

資料には、紛失した際に、再度資料を手にすることができるページのQRコードを付け、ウェブサイトと資料の連携を行います。

こうすることで、お客様の方でも資料を複製する際に、わざわざ人数分印刷し配布しなくても、社内のネットワークを使いPDF資料を配布することができるようになります。

PDFには、ウェブサイト内の該当ページリンクを掲載し、PDF資料からウェブサイトの閲覧ができるようにします。

こうすることで、時間の限られた商談でも、「詳細は、このリンク先に…」と、伝え、要点だけを話しながら商談を進めることもできます。



捨てられない資料を準備する

ホームページを営業の拠点とすることで、紙の資料を捨てられたとしても、お客様にウェブサイトの閲覧を促しておけば、少なからずとも、いくばくかの「閲覧履歴」が蓄積されます。

この「閲覧履歴」の備蓄が、日々の活動の中で、大きな影響を検索結果(SEO)に与えます。しかし、私たちは、これだけでは足りないと2015年に気づきました。

そこで、捨てられない資料が必要だと考え、「捨てられない紙媒体は何か」という課題解決に臨みました。

当時私たちは、ちょうど出版事業の準備をしていたので、「本は捨てられない資料」になり得ると気付き、営業ツールとしての「出版」というコンセプトを打ち出しました。

ただ、いざ「本を出版する」となると、原稿の問題が出てきます。

「本を売る」という考えだけで、本を出版しようとすれば、「原稿を書かなければならない」という問題に加え「売れる本」になる原稿にしなくてはならないという、新たな課題が浮上します。

ましてや、本を出版し、書店に並べるとなれば、商業出版か、多額のコストを必要とする自費出版しか方法はありません。しかし、この商業出版でも一般的な自費出版でも「捨てられない資料」として、お渡しする「書籍版資料」という使い方はできません。

なぜなら、さらなる出費がかさんでしまうからです。

そこで、費用を抑えた自費出版で原稿執筆の労力も軽減し、ランニングコストも可能な限り抑えられる書籍活用の方法はないかと取り組みを始めました。

売れる本より集客できる本

私たちがたどり着いた、出版法や書籍活用のロジックは、本を売った収益を増やすことが目的ではなく、本を読んだ人が顧客になるように、本を企画し、書籍の運営を企画します。

そこで、集客につながる原稿はどうやって書くか…と、言う課題が浮かびます。

しかし、この課題の克服は簡単です。
その理由は、ウェブサイトのアクセス解析を使えば、その答えが全て「数字」で「明確」に出ているからです。

今回納品した2つのサイトの内1つは、このデータを収集することを目的にホームページを企画し作成しました。もうひとつは、特殊な業界なため、また、別のコンセプトで企画したのですが、本記事のテーマにもなっている「ホームページを営業の拠点にする」というコンセプトは含んでいます。

そして、先日、リニューアルしたサイトは、ウェブサイトのアクセス解析を参考に書籍化され、リニューアルしたサイトです。

出版物がAmazonのシステムトラブルで、現在販売ができない状態になっていますが、先行してリニューアルしたサイトを公開しました。

その新しいサイトがこちらです。

電子書籍出版とPOD出版専門のHCM Next Connect

お詫びのキャンペーンを実施します

今回、Amazonのシステムエラー対象となってしまった書籍は、セミナーで使う予定の教材なのですが、このセミナーテキストの出版が、なかなかリリースされないので、現在、詳細を解説したビジネス書版の原稿の執筆を進めています。

9月か10月には出版できると思うのですが、その前に、出版前原稿のプレゼントを「特別お詫びキャンペーン」と題して実施することにしました。

ただ、この出版前原稿の特別プレゼントも、校正や校閲の作業をしなくてはならないので、もう少し先になりそうです。

そこで、すでに出版している電子書籍の無料キャンペーンを実施します。詳しくは、新しくなったサイトを閲覧いただき、興味を持ってくださいましたら、メールマガジンに登録してください。

詳しくは、メールマガジンでご案内いたします。

まずは、下記よりリニューアルされたウェブサイトにアクセスください。

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電子書籍出版とPOD出版専門のHCM Next Connect