セミナー講師が見落としている最大要因

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今回は、セミナー講師押さえておきたい「集客」のことや「収益拡大」に関しての記事です。

最近は、新しい著書の原稿と、私自身が、これまでとは全く別分野で登壇する流れになってきたので、その準備などでブログが書けないでいました。

今回は、過去に断片的にお話ししてきたセミナー集客に関することについてご紹介します。私自身、最近は「集客」をテーマにセミナーを開くことはめっきり減りましたが、この記事でお伝えしていることは、個別相談やクライアントへのコンサルの際にお伝えしていることなので、きっと役に立てていただけると思います。

セミナー講師って、何か勘違いしない?

なぜだか、セミナー講師は「招かれること」にステータスを感じる風潮があるようです。

企業や団体に依頼され登壇料を受け取り、聴衆から「先生」と呼ばれ、時には自著にサインをする…。果たして彼らは何がしたいのかと、私は常々感じます。

実は、さまざまな職業体験のおかげで、私の元上司にも、このような登壇者がいます。時にはテレビに出演することもあるようですが、本業は、とある団体の職員でしかありません。

過去の実績をネタに、その実績を手にしたサクセスストーリーを話すのが、彼らが求められている登壇者としての仕事のようです。もちろん、セミナーに参加している人たち、がどんな属性であっても講演の内容は変わらないようです。

さすがに、子供向けセミナーで話す場合と大人に向けて話す場合では、じゃっかん口調を変え、言葉のチョイスも変えているようですが、参加者の反応は一様に「良い話でした」「成功に向けて、負けない気持ちが大切だとわかりました」に、とどまっているようです。

まぁそれもうなずけはします。なぜかと言うと、彼らは結果論として「一時期の成功」を手にしたのですから…

そして、参加者が「名声」をバックボーンとした登壇者の境遇を知る者なのか、知らない人たちなのかには一切関係なく、一様に同じ話をするのですから、そのような結果に終わってしまうのもいたしかたないと、言うわけです。

彼らは「講演者」。あなたが営んでいる「セミナー講師」とは、かなり状況が違うという認識だけは、忘れていただきたくありません。

セミナー講師となって「有名になりたい」「憧れられるような人間になりたい」と、考えるのなら、「講演者」同様、登壇する前に一時代を築く必要があります。今からでも遅くはありません。

今すぐ記事を閉じて、あなたの得意分野でせめて日本一になろう。講演依頼が来るのはそれからです!

セミナーに集客して良い人悪い人

よかった。まだ読んでくれていますね!

だとすると、セミナー講師として羨望の眼差しを受けることなんかには、露ほども興味はないといったところでしょうか。

それでこそ、あなたのセミナーに参加した人たちが実利を手にし、あなたの講座の評判は広がり集客に苦労しなくて済むようになります。

そう、セミナー講師が見落としている最大要因とは「集客」に関することです。

「先生」と呼ばれることに酔いしれるなとも言いません。そのためには、あなたのことを「先生」と慕う受講者を集めなければ、それも達成できません。

ただ、受講生やセミナー主催者の中には「おべっか」として、登壇者に対して「先生」という言葉を使う者もいるから気をつけていただきたいです(私も昔かなりやられちゃいました(汗))。

あなたが「先生」と呼ばれて、むずがゆく感じるのなら、それはおべんちゃらとしての呼称に過ぎません。

あなたのことを真に「先生」と呼ぶ人たちは、あなたに対して教えを乞うている人たちです。あなたの教えから学び、自らを成長させたいと考えている人たち。間違っても、あなたにおべっかを使い、金儲けの道具にしたいなどとは考えていない人たち。

ですから、あなたが講師として登壇するのなら「集客」に関しても、主催者が別にいる場合には、そのセミナー主催者に対して口出しできなければ意味はありません。

それができない限り、あなたが著名人や元オリンピック選手でもない限り、講演依頼は日に日に減っていくことでしょう。いや、仮にそんな実績があったとしても、次第にその名声も消えていくと、私は思います。

新規顧客獲得だけを追うセミナーは「もやしの刈り取り」セミナー

セミナー大国といっても良いほど近年国内では無数のセミナーが開催されているようです。

そのセミナーには、資格を発行する講座形式のものもあれば、説明会のようなものもあります。

自治体や商工会議所、NPO法人が主催するものもあれば、イベント会社や企業が自主開催するものなど、実にさまざまな形態でセミナーが開催されています。

あなたが自社でプレゼン・セミナーや説明会、資格取得講座を企画するのも良いでしょうが、外部の企業や団体に主催させ「招かれた講師」として登壇するのも良いと思います。

ですが、あなたの目的は「講演」することではないはずです。聴衆の中から顧客を見つけることが、セミナーを開催する目的ではないでしょうか。

資格発行を行う講座のようなセミナーなら、その資格取得自体で収益を上げることはできるでしょう。ですが、その資格発行費用だけを収益源にしていたのでは、常に「新規」を集め続けなければならなくなります。

マーケティングの世界では新規客を追い続けることを「もやしの刈り取り」と言います。

なぜ「もやし」なのかの解説は不要でしょう。ただ、もやしだけを刈り取っていたのでは、お腹は満たされません。個人的には「もやし」は刈り取らず、次の大豆を収穫したいところですが、もやしは、もやしで好きなので、農家の人たちには時にはもやしも刈り取っていただきたい。

ちょっと脱線が過ぎたので、本題に戻します。



セミナーに集客する属性を整理する

集客に関しては、小難しいマーケティングの話をしなくてはなりませんが、もしかすると、あなたはこの「マーケティング」と言う言葉や「マーケティング・コンサルタント」「マーケター」という人種に「胡散臭さ」を感じたりしたことはないでしょうか。

まぁそれは仕方のないことです。

なにせ、昭和のVシネに登場する「マーケティング・コンサルタント」は、実は詐欺師だったと言うものも少なくないですから(汗)

私も職業柄これらの属性を持つ人たちと数知れずお会いしてきましたが、大抵は「情報」は持っていても「スキル」を持っていないというケースがほとんどです。

そんな人であっても活躍できるのは英語が堪能な「翻訳コンサル」。「翻訳コンサル」が、通訳でないことは言うまでもありませんが、海外の文献を通じ、日本国内にはとっては、目新しい情報を持ち込むことを生業とし、頻繁に「米国では…」と話す人たち…

それが「翻訳コンサル」です。

数十年続く子供向けアニメで登場する猫型ロボットが取り出す未来のお役立ち道具のように感じるのは私だけでしょうか(笑)

このような「最新」を求める属性には二通りがあります。

一つは、純粋に「最新の」情報や商材が好きな「マニア」と呼ばれる属性。しかし、残念なことに真性のマニアはセミナーには参加しません。なぜかと言うと、セミナーで語られる「最新ノウハウ」は、最新ではないことを彼らは知っているからです。

そして、彼ら(マニア)は「最新」が、どこで生まれるのかも知っています。

その多くがネット。



しかし「マニア」と呼んでいる属性でもセミナーに参加する、もうひとつの属性がいます。それが「ひけらかしマニア」と読んでいる属性です。

彼らは、真性のマニアと違って、最新の技術やノウハウ、情報を使って、自ら楽しむようなことはありません。「ひけらかしマニア」は、単純に自分の「知っていること」を、知らない人の前で披露し、自尊心を駆り立てることに情熱を燃やしている人たちです。

彼らもネットリテラシー、検索リテラシーは高いのですが、言うまでもなく「ひけらかし」に身銭を切る「ひけらかしマニア」は限りなく少ない。

故に、あなたが集客する対象ではない。

ただ、あなたが取り扱っている商材やセミナーの内容に「最新」と言う部類のものが含まれるのなら、この「最新」を求める二種類の属性の内「真性マニア」には、セミナーに参加していただけなくとも、あなたの存在を知っていただき、次に繋げていただく必要があります。

良くも悪くも、多くの人が「新しい」ことに興味を示し「古い」ものを低く評価する風潮があります。

特にセミナーなどで取り扱われるノウハウ系に関して、その傾向は顕著だと言っても良いでしょう。

そのため、あなたがセミナーなどで話す内容には「新しさ」が含まれていなくては、誰も興味を示しません。なぜなら、真の新し物好きである「真性マニア」は、セミナーには参加しませんが、一九六二年に発表されたスタンフォード大学の社会学者であったエベレット・M・ロジャースの「普及学(「イノベーター理論」とも言う)」で言うところのアーリー・アダプター層へ影響を及ぼすからです。

後日の記事で詳しく解説しますが、例えセミナーに参加しない属性であっても、実際にセミナーに参加する層へ情報を伝え影響を及ぼす属性がいることをここで覚えておいていただきたいところです。

セミナー集客に役立つ良著

セミナー講師が、適切な聴衆を集客し、ビジネスを飛躍させるためには、この「普及学」やジェフリー・ムーアの「キャズム理論」を参考にすると実践がとても楽になり、無駄も大幅に省けます。

だからと言って、この二冊をあなたにはオススメはしますが、読まなくても心配はいりません。

なぜなら、私はすでにこの二つの理論を通じ、セミナー講師がとるべきマーケティング「戦略」と、マーケティング「戦術」を記した本を書いているからです。

この本の後半で解説する具体的な行動、ツールなどは比較的新しい活用方法なため、疑わしく感じる人も出てくるかもしれません。本書では、いくつかの事例も紹介していますが、その事例がまだ少ないのがちょっと欠点です。

ただ、私たち日本人古来の性質なのか、私のマーケティング努力が足りないのかはわかりませんが、新しい製品に興味を持つ人は多くても「新しい使い方」を敬遠する人は多いようです。

そのような気持ちが、あなたの中に渦巻き、本書の内容に疑問を感じたのなら、先に紹介した二冊を読むと良いでしょう。私も天才なわけでないため、この二つの理論を完璧にマスターしているとは言い難いところです。

四半世紀以上語り継がれているコミュニケーション学の基本と今もなお実践され続けている普及学のエッセンスを私は自身のビジネスに取り入れ、クライアントに伝え、そして本書を通じて伝えようとしているだけです。

この本はすべてのセミナー講師に向けて書いている本ですが、プレゼンテーターにも役に立つ本になっています。

想定読者は無料セミナーを開催し、聴衆に自社製品やサービスを購入いただきたいと考えている企業や資格を発行する講座をビジネスとしている団体や企業で、集客や収益性の向上を望んでいる人たち。

新商品や新サービスの説明会を開催するイノベーター企業に加え、セミナー講師として登壇しつつも、企業のコンサルタントや顧問として、クライアントの真の成果を担うすべての人たちを対象に、今原稿を書いています。

無事に適切な受講者層を集客できセミナーを開催できたとしても、受講者層を引きつける、その他の属性へのアプローチ法や受講者を顧客に変え、親身に彼らの飛躍を願って行動を起こさねば、果てしないもやしの刈り取りが続くことは覚悟しなくてはならないでしょう。

投資すべきところには、時間と労力、資金を投じなければなりません。そして、その「投資すべきところ」は、戦略的にセグメントしなくてはならないことを念頭に置きながら本ができるのを、待っていていただけたらと思います。

また、随時、このセミナー講師に向けた集客やマーケティングに関する記事は、アップしていきますので、お楽しみに!